曾劲宇

　　今年初以来，煤炭市场出现转折，即便是现在这样的煤炭销售旺季，煤炭市场也不给力。在严峻的考验面前，各个企业的煤炭运销人员遇到了什么困难？又是怎么做的呢？就让我们走近他们，感受他们的酸甜苦辣。

　　想方设法　冲锋在前

　　最头疼的是：询价的多，下单的少。

　　最高兴的是：长期合作伙伴的支持。

　　如今，煤炭不好卖，煤炭销售人员忙得脚不沾地。笔者想采访冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司市场部部长曾劲宇（图中），打了好几个电话，都没有约到。

　　8月16日早晨，在峰峰集团煤炭运销分公司的早会上，笔者终于见到了曾劲宇。“真不好意思，昨天晚上刚从山东回来，我10点还要去山西。”看得出，连日来四处奔波，曾劲宇显得有些憔悴。

　　“现在，销售人员常驻在客户那里，盯现场、盯车站、盯码头，详细了解客户生产经营状况，全面掌握客户的用煤情况，并在第一时间把得到的信息反馈回来，以保证集团的煤炭能够及时发给用户。他们还要把用户需求和煤炭质量情况反馈回来，以便集团领导及时调整经营策略。”

　　煤炭不好卖，价格下降，这着实让煤炭销售人员感到头疼。2011年宏观经济已经开始出现下滑的苗头了，对此，曾劲宇也觉察到，提前采取了一些措施，但今年市场比预想的还要糟糕。

　　今年上半年，曾劲宇想办法保证重点客户的用煤，尤其是力保电煤供应。到了下半年，尤其是进入7月以后，曾劲宇转变了工作的重点，那就是努力争取客户的理解和支持，争取多销一些煤炭。

　　曾劲宇说：“现在，所有的销售人员天天在外面跑市场，跑回款。我要求所有销售人员，特殊时期都要有奉献精神。”

　　几个月时间，由卖方市场到买方市场，销售人员的压力可想而知。

　　“为了开发一个新用户，我们一天要奔波好几个地方。现在，所有的煤企都在开发自己的市场，可以说是‘抢地盘’。”面对激烈的竞争，曾劲宇不敢有丝毫怠慢。

　　据曾劲宇介绍，一些煤炭企业把价格压得很低，甚至有的企业放话出来说，就是要靠价格保住自己的市场，打垮竞争对手。现在钢厂都是菜单式进煤，决策部门给下单子，单子上有，原料部才能进煤，单子上没有，原料部说什么也不进煤。

　　“现在用户只看性价比，质量再好的煤，价格高，照样没人要。”曾劲宇无奈地说。动力煤市场形势更加严峻，电厂为了降低成本，尽可能减少进厂煤量，压减供煤户。有些小电厂由于负荷低，耗煤量少，停煤时间已近60天，国有大型电力企业多数只保留有全年合同计划的客户，不再签订新客户。

　　说到销售，曾劲宇面露难色。“我们很多时候都是在求人。求人的滋味不好受啊。不知道的人觉得销售人员整天出差好像很风光，可我们自己知道多不容易。销售形势好时，我们要平衡重点客户用煤量，对暂时发不了煤的客户，多方解释，讲明情况。现在销售形势不好，我们更要热情对待大大小小的客户，谁也不能得罪。”他说。

　　煤炭价格一再下降，询价的多，下单的少，这让曾劲宇很头疼。

　　为了能卖出去煤，曾劲宇总结了很多经验，也想了很多办法。他说：“以前，我们都是向用户推销我们的煤，介绍我们的煤种，可人家一听价格，就委婉地拒绝了。”这种销售方式行不通，那就换一种营销思路。现在，曾劲宇每到一处，都会先认真听取客户的意见，询问客户需要什么样的煤，能接受什么价格。他们把用户的意见和建议，及时反馈给峰峰集团总部，而后企业生产适销对路的产品。

　　曾劲宇说了一个事例。马头洗选厂九龙生产部原来生产灰分11%的肥精煤，这种煤价格高、回收率低。后来，经过市场调查、效益测算，峰峰集团决定调整产品结构，生产灰分13%的肥精煤。通过给用户介绍，用户试用以后发现效益确实提高了，采购价格降低了。“这就是‘共赢营销’。”曾劲宇说。

　　市场风浪中的“共赢营销”，把买方和卖方拉到了谈判桌前。现在，别的煤种都滞销的时候，灰分13%的肥精煤却供不应求，用户已经从刚开始的3个增加到了8个。

　　曾劲宇说：“这次在山东，我联系了几个老用户，讲我们的困难，希望他们支持。”在他看来，大部分老用户比较支持他的工作。一些老用户表示在相同价格的基础上，优先接收峰峰集团的煤炭，这让曾劲宇感觉没有白奔波。“老用户的支持让我心里有了一些暖意。”曾劲宇欣慰地说。

　　“今天，我要去山西，看看那边的市场如何。给老用户做工作，让他们多接煤。”即将踏上新的征程的曾劲宇说，“其实这是一场没有硝烟的战争，我们每一个销售人员都是冲锋在前的战士。”

　　据理力争取　以心换心

阮 钰　　

　　最头疼的是：看着电厂的存煤堆积如山。

　　最高兴的是：有人愿意来拉煤。

　　●本报记者 王 扬　通讯员 陈秀芬

　　煤炭销售不畅，阮钰这些天吃不好饭，睡不好觉，很着急。

　　阮钰是中国平煤神马集团运销公司平顶山分公司经理。平顶山分公司主要给位于平顶山地区的姚电公司、鲁阳电厂供煤。这两家电厂的电煤年需求量1000多万吨，约占平煤电煤销量的一半。如今，这两家电厂煤炭需求量下降了，阮钰自然坐不住了。

　　电厂煤堆像小山

　　鲁阳电厂是中电投下属企业，现有2台100万千瓦机组，为全国单机容量最大的机组。“从运距上来说，鲁阳电厂距平煤总部在10公里以内，况且其炉型也是按平煤的煤种设计的。可是，从今年2月开始，我们就突然感觉到了煤炭销售的压力。”阮钰说。

　　蓝白相间像个巨大帽子的地方，就是鲁阳电厂的储煤场，阮钰说：“这个煤场存煤量可达14万吨。目前的存煤量是12万吨，可用10天。”

　　据工作人员介绍，鲁阳电厂自今年3月以来，发电量逐月下降，目前负荷仅为60%，而去年同期则为85%至90%。

　　“去年同期鲁阳电厂日均拉平煤的煤炭近2万吨，现在减了一半多。有时几天都不拉煤，真是急死人。”看着眼前堆得像小山一样的煤场，阮钰愁眉苦脸地说。

　　鲁阳电厂的主管单位是中电投河南电力公司，有自己的燃料公司，满负荷发电时，燃料公司运的煤仅能满足用煤量的五分之一，其余煤炭要靠平煤这个资源丰富的“大煤仓”。但现在“吃”得少了，他们就只有减少拉平煤的煤炭。

　　看着电厂内一辆辆外地的送煤车，阮钰心里很不是滋味。

　　饭多了，吃得少了，吃饭的人就挑三拣四的。现在，电厂方面不仅挑煤质的刺，还强烈要求降价。

　　阮钰说：“这煤一斤一两都包含着煤矿工人的血汗，我们既不能丢市场，在价格上也要据理力争。”

　　夜半急换煤

　　阮钰跑了多年煤炭销售，他和手下的销售员几乎天天往姚电公司、鲁阳电厂跑。

　　煤炭销售旺盛的时候，阮钰可是电厂的“座上客”，为此，这两家电厂都给阮钰办了张“特别通行证”，他的车可以直接开到煤场。现在“座上客”也没用了，电厂用不了那么多煤了。

　　顶着烈日，呼吸着夹杂着煤尘的空气，阮钰一会儿到汽运卸车点看看卸煤车，一会儿到火运卸车点看看到站的车皮，他的心时刻跟着电厂的煤堆上上下下。

　　“现在，我只有靠以前跟电厂良好的合作关系跟人家磨，说好话，尽量用诚意去说服人家。现在我们平顶山分公司的3名驻厂员也很紧张，得随时掌握电厂情况，向公司反馈信息。”阮钰接着说，“我经常半夜醒来，睡不着呀，发愁明天能发多少车煤。”

　　阮钰的“情感销售”起到了些许的作用，在他的努力下，进入7月，这两家电厂陆续同意接煤。

　　可是，7月9日23点，驻厂员的一个电话，却让阮钰睡意全无。原来，按照平煤煤炭发运调度安排，鲁阳电厂有一勾车（26节车皮）正好排到四矿站点拉煤。四矿煤发热量在4300大卡/千克（1000大卡=4.18兆焦）以上，可含硫量较大。鲁阳电厂得知这一情况后不想拉煤了。

　　阮钰一听，头都大啦。“这怎么能行，这可是好不容易争取过来的呀！”来不及细想，阮钰拿起电话就打给运销公司领导，然后又打到平煤总调度室和铁运处，想尽一切办法改换装车站点拉其他矿的煤。

　　两个多小时后，鲁阳电厂这一勾车装车站点终于换好，阮钰悬到嗓子眼的心才放了下去。

　　老用户的支持

　　在姚电公司6号煤场，眼前的存煤堆积如山。该公司燃管部人员说：“原来煤炭抢手的时候这里就像足球场一样平整，连路上的煤也用推土机铲干净了，而现在仅路上积压的煤就有1米多厚。本来我们所有煤场最多能存30万吨，但现在我们已经存了32万吨，是历史最高水平。”

　　为了多销煤，阮钰每天都要往姚电公司和鲁阳电厂跑。姚电公司燃管部负责人笑着说：“阮钰为了说服我们不进外省煤，不光‘游说’我们，外省煤企代表也被他劝走了30多位。”

　　鲁阳电厂燃管部部长王力、党支部书记宋山河，都是阮钰的老熟人了。他们认为，鲁阳电厂和平煤是唇齿相依的关系，现在煤炭企业遇到困难了，电力企业理应鼎力相助。

　　“我们矿上煤场的煤都快堆满了，这几天你们一定要想想办法多拉一些煤吧。”阮钰央求。

　　“当前的大环境下，阮钰也真是尽心啦，我们真的很感动。”宋山河说。

　　地表温度已超过37摄氏度，可鲁阳电厂火车卸煤站点上，阮钰跑上跑下，大汗淋漓。他说，成天跑，早已习惯了。

　　中午吃饭的时候，阮钰的苦口婆心终于打动了鲁阳电厂燃管部的几位同志，宋山河搂着阮钰的肩膀说：“兄弟，吃饭吧。请放心，明天我们保证拉1万吨煤。”

　　“后天呢？”阮钰紧追不舍。

　　“后天嘛，也这样吧。”

　　“那大后天……”

　　不等阮钰说完，宋山河就接着说：“时间长了我可不敢下保证，两三天我还可以做主。”

　　最后，在阮钰的软缠硬磨下，宋山河咬咬牙说了两个字：“4天。”

　　听到这儿，阮钰，这位五尺高的汉子，眼泪止不住流出来了。

　　优质服务　留住客户

李子清

　　最头疼的是：睡得迷迷糊糊时被电话叫起来卸煤。

　　最高兴的是：听到客户收到煤炭后打来的满意电话。

　　●杜 丽 张 云

　　8月18日6点，南京市六合区西坝码头，船笛嗡鸣。几艘装满煤的船正缓缓驶来，李子清一边熟练地引导着船只靠岸，一边指挥十几名同事准备卸煤。

　　李子清，40多岁，中等身材，中煤金海洋江苏销售公司港口作业部主任。他所在的港口作业部，主要负责煤炭入港的装卸业务。西坝码头不大，但是因为船多嘈杂，李子清说话的音量比平时提高了很多。

　　虽然已经立秋，但南京的天气依然炎热。早上，还不到7点，太阳就已经升得很高，阳光反射在水面上十分耀眼，空气闷热潮湿。没一会儿，李子清豆大的汗珠就从脸上滚落，后背的工作服也湿了一大片。

　　像这样的工作状态，李子清已经持续了几个月，天天如此。为了准确地按照客户的指令完成发运任务，李子清和他的同事们工作起来不分白天黑夜，只要有拉煤船到达港口，再晚也要从床上爬起来装卸煤。

　　谈到工作，李子清说：“只要能顺利完成每一项发运任务，保障公司的铁路发运计划，我们吃再多的苦、受再多的累也是值得的。”最让他欣慰的事情，就是听到客户接收到煤炭后打来的满意电话。李子清说，每次听到电话那端满意的声音，他就像吃了蜜一样。

　　据了解，今年初，中煤金海洋公司为扩大煤炭销售市场，更好地服务客户，在南京建立了江苏销售公司。今年初以来，煤炭市场持续疲软，秦皇岛港煤炭堆存达到历史最高点，为了保障公司铁路运输计划，江苏销售公司主动承担起中煤金海洋公司在秦皇岛港煤炭的分销任务。

　　由于是新设机构，江苏销售公司许多工作开展起来比较困难。特别是煤炭装卸业务，处在销售环节的末端，直接面对客户，代表着企业的形象。李子清深知这一点，因此对待工作不敢有丝毫马虎和懈怠。煤炭的吨数、煤质的化验、装运的安全等，都是他关注的重点。李子清说：“为了保障客户的利益，必须‘斤斤计较’，不能有半点差错，只有对客户负责，为客户提供优质的产品，我们才能赢得市场、赢得信赖、赢得未来。”

　　形势逼人，不能坐以待毙。据李子清介绍，为了打开局面，中煤金海洋公司全力实施“以市场为导向、以客户为中心”的销售策略，组织人员深入江浙沿海一带，与重点客户交流沟通，用良好的服务和优质的产品，取得了客户的信任和支持。

　　李子清：“不管什么时候，只要客户有需求，我们就必须千方百计保质保量按时发送煤炭。我们只有真正替客户着想，把客户当成自家人，客户才能把我们当成自家人。”

　　由于这天下午还有船要靠岸，所以李子清顾不上回公司吃饭，在码头买了份盒饭，三口五口吃完接着工作。

　　“江苏销售公司成立不久，事情多人手少，李主任已经5个月没回家了。”李子清的一位同事这样告诉笔者。谈到家庭，李子清面带愧色。原来，他的女儿今年考上了大学，本打算利用暑假，一家三口到海边旅游，这也是李子清给女儿的承诺。但因为工作忙，李子清没法兑现承诺。“这次让女儿失望了，等以后不忙了，再带她去海边吧。”李子清只好把这个约定推迟了。

　　经过一天的忙碌，李子清洗漱完刚躺下，电话就响了起来，此时已经是19日凌晨2点。港口调度人员打来电话，有一艘煤船要靠港卸煤，李子清随便抓起一件衣服穿上，又匆匆赶往现场组织人员卸煤。

　　李子清的手机24小时开机，他说，因为港口随时会有卸船任务，所以不能关机。自从到港口作业部工作以来，他就没睡过一个安稳觉，经常半夜起来卸煤。但正是有了他和同事们的坚持，港口作业部没有出现过错取、混装现象。

　　李子清觉得，这份坚守让他充满幸福，这份幸福写在脸上，更埋藏在心里。

　　压力“山”大 咬牙顶上

姜允旭

　　最头疼的是：接到电话说煤又卖不出去了。

　　最高兴的是：看着一车车煤炭从矿上拉出去。

　　●万水平 万春根

　　8月18日7点30分，离上班时间还有半个多小时，江西省煤炭集团销运公司丰城分公司营销科科长姜允旭（图左）已经像往常一样坐在了办公室。今年46岁的他干煤炭销售工作已经11年了。

　　姜允旭拿起电话，了解各矿井的煤炭产量，再将统计好的产量报到公司计调科，与计调科工作人员协调安排火车皮。将这些事情安排好已经10点了，他刚想喝口水，手机又响了。一接通，是一位用户打来的，姜允旭又耐心地与用户沟通。

　　接完电话，姜允旭抱歉地笑了笑，坐下与笔者聊起来。在这期间，他又连续接了4个用户打来的电话，给用户回电话3个。姜允旭感慨地说：“市场好时，一个月手机费只要花100元，现在市场不好了，一个月手机费300元都不够用。”

　　谈起这段时间的销售情况，姜允旭将自己心中的苦水倒了出来：“这段时间确实忙，煤炭市场不好，我们压力很大。过去是用户找上门来，现在是我们找上门去。”

　　据了解，姜允旭所在的营销科主要负责丰城矿务局6个生产矿井的煤炭销售，一天必须销售近7000吨煤炭。如果煤炭销售不出去，就会直接影响到矿井的正常生产。“到8月18日，丰城矿务局还没有库存煤炭。”姜允旭说。据他介绍，煤炭市场好时，每天统计产量、安排火车皮只要半个小时就搞定了。现在不行了，协调这些事情要两个多小时。因为，每一个矿井都希望自己的煤炭多销售一点，而用户需求下降，钢厂限产，电厂开工不足，“协调这些关系，还真不容易”。

　　安排完了火车皮，又得安排人员外出，将卖出去的煤炭货款收回来，还得及时了解用户对煤炭需求的情况。干完这些，姜充旭又马不停蹄地赶到矿上，与驻矿销售人员一起到洗煤厂了解煤炭质量，与矿上的工作人员商量怎么提高煤质。随后，他还得抽空到火车站协调车皮，这一忙就到了深夜。

　　姜允旭说，天天都这么忙碌。今年初以来，他有一半时间待在用户那里，这都是被形势逼的。“一有情况，必须迅速处理。”为了卖煤，姜允旭只能给自己加压。

　　协调关系，掌握煤炭用量、库存情况，了解煤质，跑客户，有时候姜允旭忙得都忘记了时间。经常是说出差就走，一去就是几天。上次在南昌市开销售会，会刚开完，领导又安排他到湖南一家水泥厂去。连换洗的衣服都没有带，姜允旭就匆忙上路了，在湖南一待就是4天。

　　今年初以来，姜允旭家中发生了不少的事。女儿生病、老母亲摔断了腿、岳母得了胰腺癌，家里很多事需要他处理，但煤炭销售遇到困难，他脱不开身。谈到这些，姜允旭低下了头，深深叹了口气。他现在家是顾不上了，顾得上的事就是销售，做梦想得都是销售的事。

　　当前这样的局面，搞销售还真是难事，作为一个企业销售的负责人，姜允旭更感到了压力大。“别说6个矿的煤，就是1个矿的煤销不出去，就会造成压库，矿井就得停产。”姜允旭无奈地说。

　　为了卖煤，姜允旭与用户的联系更紧密了，好在前些年与一些用户建立了很好的供应关系，当时不少用户有钱买不到煤，丰城矿务局确保了他们煤炭的供应。人都是讲感情的，现在煤炭销售遇到了困难，老用户多多少少都会给姜允旭面子，拉走一些煤炭。

　　煤炭市场不好，销售上的竞争异常激烈，这一点姜允旭感受很强烈。

　　姜允旭认为，巩固老用户是当前的大事，所以很多时间，他都用在跟老用户联系上。“与他们多谈感情，多谈友谊。有时，我蹲守在老用户那儿，一呆就是几天。”姜允旭说。

　　除了巩固老用户，还要开拓新市场。这些天，姜允旭已经安排销售人员到湖南、浙江去了，了解那里的市场行情，准备开拓新的用户，缓解当前销售上的压力。

　　谈到开心事与伤心事，用姜允旭的话来说：“现在最开心的事是煤炭销售出去了，最头痛的事是听到煤炭销售不出去，听到这话，头都是大的！”

　　姜允旭是一名普普通通的煤炭战线上的销售人员，困难面前，他说：“这时侯，顶着压力，咬着牙我们都得上，我们不上，不去跑销售，就对不起自己的岗位了。”